“Las Organizaciones que cobrarán relevancia en el futuro serán las que descubran como aprovechar el entusiasmo y la capacidad de aprendizaje de su gente.” Peter M. Senge
El dispositivo de intervención denominado “clínica”, se refiere a una modalidad de abordaje de los obstáculos que tienen las personas para alcanzar sus objetivos.
Se puede aplicar el dispositivo de clínicas en diferentes ámbitos como ser el deporte, el desarrollo del personal en las empresas y en general en todo ámbito donde se deban desarrollar conocimientos, habilidades y actitudes.
En el caso de las ventas y del servicio al cliente, se trata de remover los obstáculos emocionales y/o técnicos que tienen los vendedores por los cuales no alcanzan o no pueden mejorar sus objetivos de ventas y reforzar las conductas adecuadas para el desarrollo de sus responsabilidades laborales.
Se trabaja con una modalidad grupal de aprendizaje debido a que posibilita el intercambio de experiencias, permite la elaboración de las situaciones que obstaculizan el logro de los objetivos y al desarrollo de la creatividad para encontrar soluciones a problemas específicos.
El objetivo de las clínicas de ventas es abrir un espacio de análisis y reflexión sobre los obstáculos que no permiten a los participantes alcanzar sus objetivos de ventas, contribuir a la toma de conciencia de las problemáticas profesionales y a la forma de resolverlas y en última instancia favorecer el aprendizaje de cada participante a través del intercambio de las experiencias profesionales del grupo.
Mediante el estudio de una situación específica real o simulada, el participante aprende sobre las acciones que es deseable emprender en circunstancias análogas. Para ello, cuenta con las sugerencias de otras personas así como con las propias.
Todo el proceso se basa en la participación, la retroalimentación y la repetición.
Entre las razones para la aplicación de las Clínicas en un equipo de Ventas o de atención al cliente de una empresa se pueden enumerar las siguientes:
· Conducen a rentabilidad más alta y a actitudes más positivas
· Eleva la moral de la fuerza de ventas
· Ayuda al personal a identificarse con los objetivos de la empresa
· Proporciona información respecto a necesidades futuras a todo nivel
· Se agiliza la toma de decisiones y la solución de problemas
· Incrementa la productividad y la calidad del trabajo
Entre las herramientas para el Desarrollo de Competencias en Atención al Cliente y Ventas, podemos mencionar las clínicas como una de las más eficaces.
Lic. Marcelo Cristale
Director de CCPAL
Centro de Capacitación Profesional de América Latina.